¿El miedo puede ser una estrategia de venta? 

Tal y como lo planteamos en esta pregunta, los temores del futuro comprador o cliente pueden ser ganchos para cerrar o tener una mejor comisión, pues en muchas ocasiones los temores, dudas e inseguridades que tenga una persona interesada en un inmueble pueden ser factores que puedes aprovechar para cerrar tus transacciones. 

Entonces, si apenas estás comenzando tu carrera como Realtor, quédate leyendo hasta el final porque te diremos los 4 miedos más usuales que tienen los compradores y como estos pueden ser estrategias para obtener más clientes o vender más. 

1. El miedo a pagar más dinero por un inmueble:

La mayoría de personas que quieren comprar su primera casa tienen este temor, pues es una gran inversión y hay una gran suma de dinero en juego (es muy común que estos montos provengan de préstamos hipotecarios) por ende esta clase de compradores buscan un inmueble dónde su dinero rinda más y se acomode a lo que están buscando. 

Es ahí donde tú como Realtor debes de actuar y hacer es un análisis comparativo del precio de la propiedad o CMA, para que el comprador puede estar tranquilo de realizar una oferta al mejor precio de mercado.

También es fundamental que le explicaques a tu cliente todos los beneficios que puede obtener en el futuro si invierte en una propiedad de un valor un poco más elevado, dentro de tu discurso incluye argumentos de este estilo:

A. El dinero estará a salvo con una propiedad de ese rango.

B. Los beneficios en cuanto a locación, cercanía a los espacios laborales y sociales, vías de acceso y transporte público. 

C. Ahorro significativo de dinero. 

D. En cuánto se puede valorizar ese inmueble a futuro. 

Al tu justificar el precio de ese inmueble, las personas interesadas consideran la oferta y sin duda podrás cerrar la negociación.

2. El miedo comprar la casa equivocada:

Hay casos donde las personas se sienten presionadas a comprar de inmediato una propiedad por el miedo a que alguien se adelante y la adquiera, también sucede que tienen en su imaginario que si se apresuran pueden perder una mejor opción. Estas ideas y actitudes hacen que los compradores tomen decisiones equivocadas, las cuales afectan en sus vidas por algunos años. 

Como agente debes aprender a esperar a que el comprador se tome su tiempo, que realice un presupuesto, una lista de necesidades y prioridades. Para que luego te pase esos requerimientos y tú te encargues de buscar inmuebles que se adapten a los estándares que el cliente está buscando, de esta manera estarás dando una solución a su miedo y confiarán más en ti.

3. El miedo a los trámites legales:

Este uno de los miedos que día a día viven las personas jóvenes que van a adquirir su primer inmueble, lo que los lleva a sentir la necesidad de conocer paso a paso del proceso.

Para que venzan este miedo, los futuros compradores deben saber que al trabajar con un Realtor certificado, este profesional cuenta con el respaldo y acompañamiento de su Broker y oficina de título que evitará cualquier fraude en el momento de la transacción.

También es importante que les expliques que es muy difícil caer en fraudes cuando están siendo asesorados por un agente, pues, hay leyes que rigen los negocios inmobiliarios y no permiten que suceda este tipo de situaciones. 

4. El miedo a comprar propiedades con daños ocultos:

Otro de los miedos más comunes dentro de los compradores es que su nueva casa no sea lo que esperaban y que esta traiga consigo defectos, en su estructura como: goteras, humedades, baños con malas tuberías, ventanas y puertas averiadas, entre muchos otros aspectos. 

En este caso, realizar una inspección completa de la propiedad antes de comprarla es la mejor alternativa para encontrar posibles problemas que a simple vista no se notan, negociar el arreglo de dichos daños y/ó desistir de la compra sin algún tipo de penalidad para el comprador.

Estos fueron los 4 miedos que puede tener un comprador o cliente a la hora de invertir en una vivienda. Utiliza esos temores para ganarse su confianza y brindarles la mejor atención, ten presente que ellos son ajenos al mercado inmobiliario y por ende te buscan a ti como Realtor para que les ayudes a solucionar sus inquietudes, problemas e inseguridades frente a su inversión. 

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